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农机后市场: 保姆式服务模式

发布时间2018/2/24 9:06:57    

      自2004年起,在连续13年的农机购置补贴政策支持下,中国农业机械化程度大大提高。在2015年之前,农机行业内普遍存在着“重生产,轻服务”的现象。走过农机行业的黄金10年,越来越多的农机企业开启了“保姆式服务模式”。随着2017年五行玉米机售后服务结束,宗申戈梅利农机完整的走过了两个“设计转化-生产制造-销售流通-售后服务服务”的周期。2016年,我在内蒙通辽地区负责五行玉米机售后服务,实际作业车辆2台,包含我本人在内,售后服务人员6名,从配件到人员均在沿用着行业内的惯用模式。2017年,我负责整个黑龙江片区的售后服务,实际作业车辆31台,包含我本人在内的一线维修人员14名。开始尝试“作业前培训、试收割指导、排故过程引导培养用户”等措施提高用户自主解决问题能力,向用户传达“既然买得起,就得用得好”的理念。同时,在黑龙江片区内完成了将双城4台玉米收售后服务外包给经销商的试点工作。关于三包内售后服务,宗申戈梅利农机在摸索和打造自己的模式。随着国外农机进入中国市场对我国农机行业的冲击、最近两年的农机饱和度和的提高和行业内洗牌,农机后市场已经开始萌芽发展。总的来讲,三包内的售后服务仅属于农机后市场的一小部分,宗申戈梅利农机定位大型、高端,应全面关注农机后市场的发展,进行全方位的布局。

  关于农机后市场,对于业内人士并不陌生,早在十年前,国内就有人提出了农机后市场的概念。所谓农机后市场是指农机销售以后,在农机的整个使用过程中的各种服务,它涵盖了用户购买农机后所需要的一切服务。也就是说,农机从售出到报废的过程中,围绕农机使用环节各种后续服务而产生的一系列交易活动的总称。具体来讲,狭义农机后市场包括三包外维修服务和二手机业务;二广义农机后市场应该涵盖传统的作业服务、维修服务、配件供应、二手机、报废更新、融资租赁、金融保险等,同时吸纳互联网、物联网等新型业态催生的农机后市场的发展新生态。

  截至目前,农机行业的发展发生了历史性变化。2017年中央财政安排用于农机购置补贴的资金压减至186亿元,比前两年减少约51亿元。其中20亿元为深松作业补贴,实质农机购置补贴资金总额降低30亿元,对农机销售的影响在100亿-120亿元。从2004年开始,中央财政农机购置补贴资金呈上升趋势,近两年上升幅度缩小,农机行业也进入了洗牌、整合时期。黄金10年,我国农机行业因农机产品刚性需求得到了快速发展。但随着国家相关政策的调整,农机补贴作用影响“为求补贴,提前更新机器”,而严重压缩的农机后市场空间将得到释放。

  与国际成熟农机后市场的发展及汽车和工程机械行业,我国农机后市场的发展已经远远落后于农业机械的发展。机器从生产、使用到报废,生命周期长,部分机器甚至超过10年。在这10年中,购机后的各个消费环节都是生产厂家、营销商家的获利点。根据国家《农机工业发展规划》,2015年,中国农机工业总产值超过了4 000亿元,预计2018年将突破5 000亿元。如何在这庞大的产业中分得一杯羹,还得看服务后市场怎么做。

  2017武汉国际农机展期间,“2017中国农机后市场论坛”也在召开,专家们提出了“中国农机后市场元年”的概念,也提出了以下机会点(摘自《农机后市场5大真相及机会点》),

  第一,政策将由“买得起”转向“用得好”。目前,存在不少农机合作社,农机设备很多,但使用率却很低的现象。而且这种现象将会逐渐显现。专家认为,鼓励使用,将有可能成为政策的发展方向。而更现实的,二手农机的机会也在使用,比如开展作业服务,可将二手农机真正利用起来,开展共享农机也将加大农机的使用率,产生价值;通防统治,尤其会对无人机市场产生巨大拉动作用。

  第二,新的商业模式将会促进二手农机销售。专家认为团购、自筹、无人超市将会是二手农机很好的商业模式。

  第三,金融将是未来最有前景的销售方式。如,迪尔的融资服务,为其开拓了不少市场。由于我国未来农机将向高品质、高价值发展,价格将会成为用户决定购买与否的重要因素。而相比于赊销,信用销售将会令风险最小化。

  第四,服务将是农机后市场的重要组成部分。服务包括维修、大修、再制造、保养、升级等,专家认为,相比于维修和再制造,保养更可能成为目前阶段下,最佳的后市场增值服务。因为我国农机市场目前尚未进入大批量更新换代期,因此维修与再制造服务需求并不大。相反,随着中国农机向高端化发展,保养将成为需求最大的后市场服务。

  第五,农机行业信息服务平台越来越多,信息化服务已经开始萌芽。


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